Как завоевать сердце инвестора. Говорят опытные стартаперы

Деньги • Юлия Нехай
16 мая в Минске пройдет Venture Day Minsk – топовая по меркам восточной Европы стартап-конференция. На ивент приезжают звездные спикеры, инвесторы и бизнес-ангелы со всего мира. Владея искусством нетворкинга, тут можно завести полезные знакомства и даже найти инвестора. Накануне ивента люди, известные в стартап-тусовке, поделились лайфхаками, чем зацепить Марка Кьюбана, как получить совет Брайана Чески и отправиться в bar moving с Марвином Ляо.

Антон Куличкин, ментор, IT-предприниматель, член Ассоциации технологии распределенного реестра

«Главный секрет хорошего нетворкинга в Беларуси – просто подходить к людям и знакомиться. Беларусы – люди дружелюбные, ответят на любой вопрос, но сами никогда не станут инициаторами знакомства. При этом, как я для себя открыл, в стране много скрытых лидеров. Здесь множество компаний, которые занимают классные позиции в США, Европе. А в Беларуси они не публичны и никак себя не афишируют. Владельцы компаний тоже не раскрываются сразу, лишь спустя время общения. В России наоборот: все спустя минуты после знакомства начинают делать себе рекламу. Там вообще очень быстро знакомятся и завязывают контакты – трафик не позволяет встречаться по 10 раз. Вы один раз должны увидеться и быстро что-то решить. Нет времени на большое количество встреч. В Беларуси время позволяет вести более размеренный образ жизни, поэтому и люди не спешат с принятием решений. 

Я – интуитивный нетворкер. Не читаю книги про искусство заводить друзей, не ставлю себе задач уйти с ивента с 10 визитками. Просто знакомлюсь и искренне общаюсь. Но стараюсь подходить к интересным людям. Это легко понять во время мероприятия: если спикер классно выступает, гость ивента задает хорошие вопросы.  Козырные вопросы для начала общения: «Чем ты занимаешься?» и «Чем я могу тебе помочь?». Еще со времен Глеба Жеглова помним: самая интересная тема для собеседника – он сам. По тому, как человек себя презентует, легко понять, чем занимается, насколько продвинулся.

Фото: Ben Zank

У меня три правила. Первое – готовность уделить собеседнику время. Ко мне всегда можно обратиться и я готов потратить на человека час. На любого. По этому поводу у меня много забавных историй: и про общение с городскими сумасшедшими, которые изобретают велосипед, и про неожиданные знакомства с топами ведущих компаний. Однажды познакомился с финдиректором фирмы. Он представился, сказал откуда, но название компании мне ни о чем не сказало, я ведь сам из России. Предложил приехать к ним в офис, пообщаться. У меня был дико загруженный день, офис находился чуть ли не за чертой города. Я уже был и не рад, что согласился. Ожидал увидеть маленькую фирму со штатом 20 человек. Приезжаю – а это офис одной из крупнейших IT-компаний в стране, с которой подумываем о совместных проектах в сфере блокчейн.

Второе правило – не стесняться просить с кем-то познакомить. Беларусь – страна маленькая, все друг друга знают через одного. Я сам с удовольствием знакомлю людей. Еще хорошо работают соцсети. У меня прокачанный Facebook: почти пять тысяч друзей, больше тысячи подписчиков. Если кто-то нужен, всегда можно попросить общих друзей познакомить. Третье правило – не стесняться просить о помощи. Будьте уверены: вам помогут. И сами помогайте, если вас об этом просят. Если проект хороший, я всегда помогаю. Если не очень хороший – даю полезную обратную связь». 

Василий Шинкоренко, сооснователь стартапа Storyline

«В Штатах, в частности, в Долине, люди более открытые. Они легче идут на контакт, есть культура профессионального нетворкинга. Принято спрашивать, чем вы занимаетесь – их этому учили. С другой стороны, с американцами сложнее подружиться. Славяне, напротив, хмурые, закрытые снаружи, но открытые и добрые внутри.

Если я хочу познакомиться с кем-то конкретным, то заранее изучаю информацию о человеке. Записываю вопросы, которые хочу задать, и строю диалог так, чтобы задать их. Это важно: не стесняться задавать вопросы. На один из вечеров в Y Combinator (стартап проходил W18 программу в этом легендарном акселераторе – Прим. KYKY) к нам приезжал Брайан Чески, сооснователь Airbnb, один из самых молодых и богатых бизнесменов Кремниевой долины. Я давно знал о Брайане, хотел поговорить с ним о построении команды. Поэтому сначала задал пару вопросов во время выступления, а потом подошел после. Спросил все, что хотел. Мы общались минут 10. Под конец он сказал: «Be shameless about asking questions». После мероприятия я ехал в Uber и написал ему имейл с заголовком: «Be shameless about asking questions», – и попросил со мной созвониться на 30 минут. Он согласился».

Елена Шкарубо, основатель стартапа MeetnGreetMe

«Когда вы идете на мероприятие, найдите людей, которые там будут вам интересны, и по-максимуму узнайте о них. Еще хорошо иметь какую-то «свою» фразу, с которой можно начать разговор, small talk. И важно, чтобы о вас не забыли после ивента. Это не значит, что надо выглядеть или вести себя эпатажно. Но хорошо, когда есть какая-то изюминка, которая поможет человеку вспомнить вас.

Если общение происходит на «советских» просторах, я обычно начинаю с вопроса про впечатления о мероприятии, что полезного почерпнул для себя собеседник? За границей начинаю с общих фраз, как-то связанных с человеком. На эту тему у меня есть забавная история. Когда-то в США я была на мероприятии, на котором присутствовали акулы бизнеса: Барбара Коркоран, основатель компании «Коркоран Групп», крупного агентства недвижимости в Манхэттене, Марк Кьюбан, владелец баскетбольной команды Национальной баскетбольной ассоциации «Даллас Маверикс». Я познакомилась с ними. Предварительно готовилась: читала информацию. Узнала, что, например, у Марка Кьюбана дальние родственники из России. Поэтому подошла к нему с вопросом, может ли стартап из Беларуси (было важно произнести: Беларусь, Россия) участвовать в Shark Tank (еще один проект Кьюбана – Прим. KYKY). Он очень хорошо отреагировал: «О, здравствуйте! Так приятно…» У нас быстро завязался разговор. 

В последнее время я практически не ношу с собой визитки. Сразу после знакомства добавляю человека в Facebook или LinkedIn. Прошу, чтобы и собеседник сделал то же. Хотя зависит от того, насколько мы друг в друге заинтересованы».

Елена Бинецкая, сооснователь стартапа Healthy Networks (продукт – Lung Passport)

«У меня есть правило: готовиться к знакомству с экспертом, который мне интересен. Перед встречей всегда изучаю бэкграунд человека: в каких компаниях работал, какая у него специализация, чем может помочь. И прямо перехожу к этим пунктам. На мой взгляд, это очевидная вещь, но многие удивляются такой подготовке. Я же считаю, что если перед вами журналист, не надо задавать ему какие-то общие вопросы. Узнайте, на какой теме он специализируется, и если для вас это релевантно, подойдите и общайтесь. Если он стоит один, тоже можно подойти и познакомиться, добавить себе на будущее еще один контакт. Главное – изначально знать, с кем вы будете общаться и какую ценность сможете из этого вынести». 

И не обманывайте себя. Часто бывает, что на мероприятии собеседники воодушевленно говорят, какой крутой проект, но это все надо делить на 10. Потому что когда они вернутся к работе, у них будет еще 100500 дел помимо вашего стартапа. Они вовсе могут о вас позабыть, если не сделать быстрый follow up. После того, как поговорили, четко поставили задачи, поняли, какие следующие шаги, очень важно сделать эти самые шаги, не откладывая. 

Фото: Ben Zank

Забавная ситуация на тему нетворкинга произошла, когда я ездила на конференцию в Финляндию в Slush. У меня было три встречи одна за другой. Инвесторы из Азии, Европы и Штатов – казалось бы, никак друг с другом не связаны. Потом выяснилось, что все мои собеседники – хорошие приятели. И то, что каждый независимо от других высоко оценил нашу работу, а после узнал об аналогичном мнении своих товарищей, нам неплохо помогло в дальнейших переговорах».

Андрей Цыган, основатель стартапа Certchain

«Во время последней поездки в США мне сильно бросилось в глаза, что американцы на митапах никогда не кучкуются сами по себе. Едва выдалась свободная минута, кофе-брейк, люди сразу же: «Вот моя визитка, чем ты занимаешься? Привет-привет!» Мне кажется, там, даже если на митапе будет всего 20 человек, 15 из них заведут новые контакты. Мы же часто боимся подойти к другим людям на ивенте. Однажды у нас была интересная ситуация в Париже: на конференции проработали весь день, но мало с кем познакомились. И было понятно: либо мы сейчас улетим вообще ни с чем, либо надо знакомиться со всеми, с кем возможно. 

У меня есть некоторые лайфхаки. Например, всегда посещаю вечеринки после ивента. Какой бы ни был уставший, но иду в ресторан или бар, потому что будет возможность пообщаться и с кем-то познакомиться. Если никто ничего не организовывает, можно самому предложить пойти всем вместе поужинать. Это классно работает! Еще советую не бояться подходить к грандам или head speakers. Если ключевой спикер ивента вам интересен, стоит найти момент, когда он не сильно занят, подойти и представиться. Мы часто стесняется этого. Но для твоего проекта хуже не будет. Возможно два варианта: либо ты подошел и познакомился, либо нет.

Например, когда в Минск недавно приезжал Марвин Ляо, я совершенно случайно увидел, как он прогуливается по Зыбицкой в компании знакомого.

Подошел, сказал, мол, с нетерпением жду вашего выступления, можно познакомиться? Это большая ошибка – пройти мимо, если перед вами head speaker (с Ляо у нас в итоге случился bar moving. Разумеется, ему были не интересны международные напитки, хотелось чего-то уникального. Так ему очень понравился коктейль в пакете в баре «Чердак»). 

Еще полезная привычка приходить за 10-15 минут до начала мероприятия. Большинство людей опаздывает, а вы спокойно можете пообщаться без большого скопления людей. К тому же вас наверняка отметят: вы пришли вовремя, а значит, ответственный.

Как сделать, чтобы контакты, которые появились после знакомства, не были «пустыми» – ничего не значащими друзьями в Facebook? Это проблема, настоящая беда! После ивента у меня может появиться и 20 контактов, но запоминаю я два самых ключевых. Остальные забываются. Выход вижу только в CRM: заносить туда контакты, ставить задачи, например, такой-то контакт актуализировать спустя такое время и так далее. После окончания разработки и активной стадии инвестирования в рамках нашего нынешнего проекта планирую привести все это к какой-то системе. Не знаю другого способа, как эти контакты не потерять». 

Конференция Venture Day Minsk в этом году пройдет 16 мая в Национальной библиотеке. Тут можно послушать спикеров о горячих трендах в IT и познакомиться с беларускими стартапами на выставке Startup Fair. Сами стартапы смогут представиться инвесторам на Speed Dating и презентовать свой продукт на Startup Competition.

Заметили ошибку в тексте – выделите её и нажмите Ctrl+Enter

«Геи могут быть только для потехи, да и сделать плохим Сталина не получится». Курейчик о том, какое кино нельзя снимать в СНГ

Деньги • Анна Златковская
Сценариста Андрея Курейчика беларуская публика то хвалит, то критикует, но наверняка знает. Если даже вы не оценили его «Party-zan фильм», то наверняка отметили российский «Движение вверх», к которому он писал сценарий. Поэтому о том, в чем проблема «Беларусьфильма» и как пишутся сценарии к одинаковым персонажам сериалов на ТВ, KYKY поговорил именно с ним.
Популярное